9 preguntas que debes hacerte antes de empezar a vender tu negocio

Aparte del obvio ‘¿qué pasaría si vendo mi empresa?’ Hay algunas otras preguntas importantes que debes considerar antes de emprender un viaje para vender tu negocio a compradores potenciales.

1. ¿Por qué vender tu negocio?

Vender su negocio comienza con identificar por qué este es el curso de acción correcto. ¿Cuáles son tus circunstancias? Greg Crabtree, autor de ‘Simple Numbers’, me dijo que cree que cualquier propietario de una empresa privada obtendrá entre un 50% y un 100% de retorno sobre su capital invertido. En muchos casos, los propietarios venden sin pensar mucho en lo que harán a continuación para seguir generando flujos de efectivo futuros. Nigel Bennett, autor de ‘Take That Leap’, me dijo que estaba encantado de que la venta de su empresa fracasara y de que no tuviera que vender camisetas en la playa para ocupar sus días. ¿Qué planeas hacer con tu tiempo? Chris Budd me explicó las implicaciones fiscales de vender su negocio a sus empleados como una forma de crear valor personal y dejar un legado.

Los clientes que han vendido en los últimos años han tenido muchas razones. Un propietario disfruta construir más que liderar el crecimiento, por lo que vendió para poder construir nuevamente. Un equipo deseaba retirar dinero de la mesa, eliminar riesgos y seguir creciendo como parte de algo más grande. Uno creía que era el momento adecuado y que la cantidad cambiaría su vida y la de su familia. Por último, un equipo había creado una empresa de servicios por accidente y venderla les permitió invertir en la empresa de software que era su verdadera pasión.

2. ¿Cuándo será el mejor momento para vender?

Es fundamental prepararse para la venta con al menos un año, posiblemente dos años de antelación, ya que te da tiempo para demostrar ganancias crecientes y un historial comprobado detrás de su tesis de inversión.

Pregunta a cualquier corredor de negocios o a una firma de asesores profesionales y ellos le asesorarán a los clientes. AHORA es el mejor momento para vender su negocio. Están vendiendo negocios y solo ganan comisiones por la venta de activos. Entonces lo harían, ¿no?

Si has creado un gran o incluso un buen negocio con un historial claro y valor estratégico, cualquier momento será excelente para atraer compradores. A menudo, prepararse minuciosamente y tomarse su tiempo tendrá el impacto más significativo en el precio de venta final.

3. ¿Cuánto vale mi negocio?

Determina el valor de su negocio para usted y los compradores potenciales para establecer el precio de venta de manera adecuada. ¿Los posibles compradores valorarán tu negocio en función de los activos tangibles o las ganancias futuras? Considera contratar una empresa de asesoramiento en finanzas corporativas o un corredor de negocios. Pueden decirte, entre otras cosas, el impacto del equipo directivo en la valoración y los KPI que debe tener en cuenta antes de vender tu empresa.

En mi podcast The Melting Pot, recibí buenos consejos de dos asesores de empresas de tecnología. Daniel Havercroft es socio de Oakley Advisory, una de las principales firmas independientes de financiación corporativa de Europa. En este episodio hablamos sobre la mejor manera de lograr el máximo valor del trabajo de su vida.

Cuando se trata de vender tu negocio, deseas impulsar su valoración y poder mirarlo desde los ojos del posible comprador en lugar de a través de tus propios ojos. Para extraer el máximo valor de la venta, probablemente necesitarás cambiar algunos aspectos de tu negocio. Daniel compartió con nosotros algunos de esos cambios. Discutimos la escala, la tasa de crecimiento, los ingresos recurrentes y la rentabilidad.

4. ¿Necesito un corredor de negocios?

Decide si utilizarías un asesor o negociarías usted mismo la venta con un comprador potencial. Hablé con John Ratliff, CEO de Scaling Up Coaches y fundador de Appletree Answers, un servicio de contestador telefónico que construyó desde su apartamento en 1995. Creció hasta alcanzar los 30 millones de dólares antes de vender en 2012, superando con creces su valor de mercado. Él cree que cualquiera que venda un negocio debería obtener asesoramiento profesional. Sin embargo, deben asegurarse de que el proceso de diligencia debida no reduzca el precio de venta si no lo hacen.

También hablé con el director general de Arrowpoint Advisory Daniel Domberger. Gran parte del trabajo que hacen Daniel y su equipo en Arrowpoint Advisory –una división del banco de inversión Rothschild and Co.– es ayudar a empresarios, propietarios y gerentes a vender empresas o recaudar inversiones para ellas.

A los emprendedores les encanta explorar nuevas vías y conquistar nuevos desafíos y, para muchos de ellos, las fusiones y adquisiciones son lo siguiente que quieren aprender a hacer. Pero, dice Daniel, ¿crees que aprender una variedad de términos semifinancieros enrarecidos, es decir, la jerga de fusiones y adquisiciones, para poder dominar el arte de la discusión y la negociación, es el mejor uso de tu tiempo y energía? Daniel cree que es valioso dejar la estructura del acuerdo en manos de los expertos.

5. ¿Cómo se verá mi empresa ante los posibles compradores durante el proceso de debida diligencia?

Organiza tus registros financieros que datan de hace algunos años y realiza una diligencia debida simulada con una firma de contadores para identificar señales de alerta con la suficiente antelación como para tener tiempo de solucionarlas.

Daniel Domberger says, “Si usted encargó la debida diligencia en su propio negocio antes de salir al mercado, eso le permitirá cerrar un trato mucho, mucho más rápido que si estuviera esperando a que el comprador o el inversor realice la debida diligencia a su propio ritmo, y por su propia cuenta durante el período de exclusividad”. Esto es importante ya que el tiempo mata los acuerdos.

Daniel aconseja empezar con la debida diligencia si está en el espacio tecnológico y necesita revisar los términos de su licencia, particularmente el uso de componentes de código abierto. .Si está haciendo algo de cara al consumidor, asegúrese de que los términos y condiciones de manejo de datos sean correctos.

6. ¿Cómo encuentro un comprador potencial?

Encontrar al comprador adecuado es una tarea enorme que podría llevar varios años. Identificar una lista corta de partes interesadas es el primer paso. Una vez que se localiza a un posible comprador, se deben tomar una serie de pasos de diligencia debida para mantener el proceso de venta en marcha.

Un corredor de negocios o una firma de asesoría financiera corporativa pueden ayudar a localizar compradores potenciales. Por lo general, caen en campos comerciales o de capital privado (PE). Probablemente haya vendido más casas que empresas. Recuerde, la empresa que «promete» ofrecerle el precio más alto no siempre es la opción correcta. Una y otra vez, he visto selecciones basadas únicamente en el precio de venta del negocio que no conducen al mejor resultado para el empresario o propietario del negocio.

Si su agente comercial puede generar demanda entre compradores potenciales, entonces un proceso de subasta puede aumentar significativamente el precio de venta.

7. ¿Cómo evito que el rendimiento de mi negocio caiga durante el proceso de ventas?

Prepárate para que este proceso lo consuma todo y el impacto negativo que puede tener en tu negocio a medida que avanza puede ser potencialmente enorme.

No le digas a nadie que estás vendiendo o que estás pensando en vender tu negocio. Esto ayudará a mantener las distracciones contenidas. Sé que es potencialmente estimulante, pero los empleados, proveedores y clientes pueden encontrar desconcertantes las noticias sobre un proceso de venta inminente. A menudo, el proceso no se completa y no es posible decírselo a la gente.

Una vez que llegue a la etapa de diligencia debida, deberás incluir a algunos miembros de su equipo, pero cuanto menos lo sepa, mejor mientras pueda administrarlo.

8.¿Está vendiendo su negocio a comercio o capital privado (PE)?

Comercio o capital privado; Estos dos tipos de compradores potenciales valorarán tu negocio de manera diferente.

Para las empresas de capital privado podría aplicarse la regla de los 40. Esta es una medida del sector tecnológico para identificar pequeñas empresas de alto crecimiento que muestran un desempeño de élite y alcanzan valoraciones altas. La métrica capta cómodamente el equilibrio central entre invertir en crecimiento a largo plazo y rentabilidad a corto plazo. Se calcula simplemente determinando si la tasa de crecimiento de los ingresos anuales más el margen de beneficio son iguales a 40 o más. Normalmente, la medida de beneficio utilizada son las ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA). En algunas circunstancias, el flujo de caja libre o el beneficio neto serán una medida más útil que el EBITDA. Esto explica por qué las empresas con pocas ganancias pero con rápido crecimiento aún obtienen múltiplos elevados.

9. ¿Tienes la intención de permanecer en su empresa después de la venta del negocio?

¿Tenías la intención de permanecer en tu empresa después de la venta del negocio? Esto afectará el papel que desempeña en la empresa y el equipo de gestión que deberá formar. Esta es a menudo la razón por la que el proceso puede tardar dos años o más. El propietario no necesita participar día a día en la gestión del negocio, o el nuevo propietario querrá que usted sea parte de la transacción y lo considere un activo comercial.

Cuando el propietario forma parte del trato, alrededor del 30% de ellos llega al pago final. El resto se siente frustrado, desmoralizado o privado de sus derechos y se marcha.