Lecturas Esenciales
Scaling Up: Dominando los Hábitos de Rockefeller 2.0
Ha pasado más de una década desde que se publicó por primera vez el libro más vendido de Verne Harnish, Dominando los Hábitos de Rockefeller . Scaling Up: cómo es que algunas compañías lo logran… y por qué las demás no, es la primera revisión importante de este clásico empresarial.
En Scaling Up, Harnish y su equipo comparten herramientas y técnicas prácticas para construir un negocio que domine la industria. Estos enfoques se han perfeccionado tras más de tres décadas de asesorar a decenas de miles de CEOs y ejecutivos y ayudarlos a navegar por las crecientes complejidades (y peso) que conlleva el crecimiento de una empresa. Este libro está escrito para que todos, desde los empleados de primera línea hasta los altos ejecutivos, puedan alinearse para contribuir al crecimiento de una empresa. No hay razón para hacerlo solos, sin embargo, muchos líderes de alto nivel sienten que son ellos los que arrastran al resto de la organización hacia arriba en la curva S del crecimiento.
El objetivo de este libro es ayudarte a convertir lo que se siente como un ancla en una brisa en tu espalda, creando una empresa en la que el equipo esté comprometido; los clientes están haciendo tu marketing y todo el mundo está ganando dinero. Para lograr esto, Scaling Up se centra en las cuatro áreas de decisión principales que toda empresa debe acertar: Personas, Estrategia, Ejecución y Efectivo. El libro incluye una serie de nuevas herramientas de una página, incluido el Plan Estratégico de Una Página actualizado y la Lista de Verificación de Hábitos de Rockefeller™, que más de 40.000 empresas de todo el mundo han utilizado para ampliar sus empresas con éxito, muchas hasta $1 billón y más.
Dirigir una empresa se trata, en última instancia, de libertad. Scaling Up muestra a los líderes empresariales cómo hacer que sus organizaciones se muevan en sincronía para crear algo significativo y disfrutar del viaje.
3HAG Way: The Strategic Execution System That Ensures Your Strategy Is Not a Wild-Ass-Guess!
Toda empresa necesita un 3HAG: ¡una meta altamente alcanzable de 3 años! 3HAG WAY es un marco prescriptivo que elimina las conjeturas de su estrategia y garantiza que tú y todo tu equipo tengan confianza en el lugar al que se dirigen. Desglosa tu estrategia en una imagen clara y simple, tan clara y simple que todo el equipo podrá ver hacia dónde se dirige la empresa y dónde terminará dentro de tres años. Esta claridad estratégica alineará, involucrará y empoderará a tu equipo para tomar decisiones fiables a fin de lograr su 3HAG.
Encontrarás instrucciones paso a paso para destripar su primer 3HAG mientras generas la confianza necesaria para ejecutar con rapidez hacia tus objetivos. El propósito principal de este libro es tener un impacto significativo en los directores ejecutivos, los líderes y sus empresas y permitirles alcanzar con confianza sus objetivos más rápido de lo que creían posible. Y al lograr estos objetivos, tendrán un impacto positivo en sus familias y comunidades.
Ya sea que dirijas un equipo de cuatro, cuarenta o 40.000, las herramientas y el marco de este libro te ayudarán a articular la estrategia de tu empresa en términos simples y a crear un Sistema de ejecución estratégico que funcione. Vamos a tomar cada paso de la estrategia y desglosarla para que sepas exactamente cómo seguir estos pasos y por qué son fundamentales para lograr tu objetivo.
La Máquina: Un enfoque radical al diseño de la función de ventas
En La Máquina, Justin Roff-Marsh muestra a los lectores cómo seguir a aquellos ejecutivos intrépidos en tres continentes que han implementado sus ideas durante los últimos 15 años, creando funciones de ventas ridículamente eficientes y empresas dominantes del mercado como consecuencia.
Roff-Marsh se refiere a estos ejecutivos como sus revolucionarios silenciosos.
Esta revolución se ha estado gestando durante mucho tiempo. Durante los últimos 20 años, la capacidad de producción de las organizaciones ha superado su capacidad de venta y, al menos durante el mismo tiempo, los clientes han aprovechado infaliblemente todas las oportunidades para evitar interactuar con los vendedores de campo tradicionales.
Aplicar la división del trabajo a las ventas puede no parecer controvertido, pero esta idea que suena inocente diezma la ortodoxia de la gestión de ventas y la reemplaza con un extraño nuevo mundo donde las ventas son principalmente una actividad interna, donde los vendedores ganan salarios fijos y centran su atención exclusivamente en las conversaciones de venta, donde las oficinas de ventas regionales se vuelven redundantes y donde el marketing y la ingeniería se integran perfectamente con las ventas.
La Máquina es una guía de campo para el ejecutivo que está preparado para luchar contra las ventas de los artesanos autónomos en el campo a favor de un equipo de especialistas estrechamente sincronizado. Los lectores adoptarán La Máquina ya sea para explotar el nuevo orden en ventas o para evitar ser víctimas de él.
En la primera edición de este libro histórico, el gurú de la lealtad empresarial Fred Reichheld reveló la pregunta más importante para el futuro de tu empresa: «¿Nos recomendarías a un amigo?» Al hacer esta pregunta a los clientes, identificas a los detractores, que mancillan la reputación de tu empresa y cambian fácilmente a la competencia, y a los promotores, que generan buenas ganancias y un crecimiento real y sostenible.
También genera una métrica vital: tu Net Promoter Score. Desde que se publicó el libro por primera vez, Net Promoter ha transformado empresas de diferentes industrias y sectores, constituyendo un sistema de cambio de juego y un espíritu que rivaliza con Six Sigma en cuanto a su poder.
En esta edición completamente actualizada y ampliada, Reichheld, con su colega de Bain Rob Markey, explica cómo los profesionales han construido Net Promoter en un sistema de gestión completo que genera resultados financieros y competitivos extraordinarios. Con su claridad de marca registrada, Reichheld:
- Define el concepto fundamental de Net Promoter, explicando su conexión con el crecimiento y éxito sostenible de tu empresa.
- Presenta el proceso de retroalimentación de circuito cerrado y demuestra su poder para energizar a empleados y satisfacer a tus clientes.
- Comparte historias nueas y convincentes acerca de compañías que ya han transformado su rendimiento al situar el Net Promoter Score en el centro de su empresa.
Práctico y perspicaz, The Ultimate Question 2.0 proporciona un plan para el crecimiento y el éxito a largo plazo.
The Value Profit Chain: Treat Employees Like Customers and Customers Like Employees
James Heskett, Earl Sasser y Leonard Schlesinger revelan nuevas y poderosas pruebas de que prestar mucha atención a la relación empleado-cliente permitirá que cualquier organización sea un proveedor de bajo costo y logre resultados superiores, demostrando que puede tenerlo todo, un objetivo que se consideró desaconsejable hace unos pocos años.
En el corazón de esta afirmación audaz se encuentra la conclusión indiscutible de los autores respaldada por treinta y un años de investigación innovadora: la satisfacción, la lealtad y el compromiso de los empleados de hoy influyen fuertemente en la satisfacción, la lealtad y el compromiso del cliente del mañana y, en última instancia, en las ganancias y el crecimiento de la organización: un conjunto cuantificable de asociaciones que los autores denominan cadena de valor y beneficio.
En lo que puede ser el estudio de mayor alcance jamás realizado sobre la importancia estratégica de la relación empleado-cliente, Heskett, Sasser y Schlesinger ofrecen nuevos conocimientos profundos sobre el valor de por vida de los empleados y clientes y el concepto cada vez más importante de gestión de relaciones con los empleados. Los lectores descubrirán cómo organizaciones tan diversas como el fabricante de aluminio Alcoa, la agencia de viajes Rosenbluth International y Willow Creek Community Church tratan a los empleados como clientes (en el caso de Willow Creek, también a los voluntarios). Por el contrario, los autores muestran cómo la agencia de publicidad Merkley Newman Harty y el proveedor de servicios financieros ING Direct tratan a los clientes como empleados y buscan a los que más desean.
En Vanguard Group, Cisco Systems y Southwest Airlines, ambas prácticas son comunes. Los autores explican cómo estas organizaciones y muchas otras, ya sean grandes o pequeñas, públicas o privadas o sin ánimo de lucro, logran rentabilidad y crecimiento o su equivalente al aprovechar los resultados y la calidad del proceso para ofrecer productos y servicios diferenciados al menor costo.
Lectura oportuna y esencial, The Value Profit Chain debería ser fácilmente accesible en el escritorio de cualquier gerente con visión de futuro.
Empresas excepcionales, grandes y pequeñas, suben o bajan por su talento; Cuanto más alto rendimiento haya en su equipo, más exitosa será su organización. Por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo. Las investigaciones muestran que solo alrededor del 25% de todas las nuevas contrataciones resultan tener un alto rendimiento. Pero las empresas que han utilizado el sistema Topgrading de Brad Smart durante las últimas dos décadas han aumentado drásticamente sus tasas de éxito en las contrataciones, a veces incluso hasta el 90%. Tres grandes problemas explican los malos resultados típicos en la contratación: deshonestidad (a través de currículums engañosos), información incompleta (a través de entrevistas superficiales) y falta de verificabilidad (a través de referencias sesgadas).
Topgrading muestra cómo resolver los tres problemas. En lugar de contratar por sus reacciones instintivas a currículums y entrevistas, puede comenzar a utilizar un proceso científicamente perfeccionado que obligue a los candidatos a ser totalmente honestos. Smart, uno de los principales expertos del mundo en contratación, ha ayudado personalmente a cientos de empresas a duplicar, triplicar o incluso cuadriplicar sus tasas de éxito de contratación. Sus clientes van desde gigantes globales como General Electric y Honeywell hasta medianas y pequeñas empresas en todos los campos imaginables, y organizaciones sin ánimo de lucro como la American Heart Association. Y cientos de miles de lectores han aplicado las lecciones y herramientas de las dos primeras ediciones de Topgrading.
El sistema Topgrading hace que la contratación sea más fácil, rápida y exitosa que cualquier otro proceso. Y funciona en todos los niveles, desde la primera línea hasta la alta dirección. Por primera vez en siete años, Smart ha revisado y actualizado por completo Topgrading con muchas herramientas, técnicas y estudios de casos nuevos. Esta edición ahora presenta a 40 empresas de todos los tamaños, en una amplia gama de industrias y países de origen. Es la versión más avanzada y útil de Topgrading hasta la fecha. La tercera edición incluye:
- Métodos simplificados de calificación superior para trabajos de bajo nivel.
- La nueva instantánea de calificación superior, que filtra a los candidatos débiles en solo 15 segundos.
- La última versión del aclamado guión de la entrevista Topgrading.
- Estudios de casos de 35 empresas que no aparecen en ninguna edición anterior.
- Muchas innovaciones adicionales creadas por Topgraders. Topgrading no se trata solo de contratar y promover, sino también de desarrollar talento.
Permite a los líderes recompensar a sus A-Players, entrenar a sus B para que se conviertan en A y eliminar a los C que están más allá de la mejora. Muchos grandes líderes saben que Topgrading funciona. Descubre cómo puedes ayudar a tu empresa a obtener una gran ventaja competitiva.
First, Break All The Rules: What the World’s Greatest Managers Do Differently
Los mejores gerentes del mundo parecen tener poco en común. Se diferencian por sexo, edad y raza. Emplean estilos muy diferentes y se enfocan en diferentes objetivos. Sin embargo, a pesar de sus diferencias, los grandes gerentes comparten un rasgo común: no dudan en romper virtualmente todas las reglas consideradas sagradas por la sabiduría convencional. No creen que, con suficiente entrenamiento, una persona pueda lograr cualquier cosa que se proponga. No intentan ayudar a las personas a superar sus debilidades. Constantemente ignoran la regla de oro. Este asombroso libro explica por qué.
Gallup presenta los hallazgos notables de su estudio masivo en profundidad de los grandes gerentes en una amplia variedad de situaciones. Algunos estaban en posiciones de liderazgo. Otros eran supervisores de primera línea. Algunos pertenecían a empresas de Fortune 500; otros eran actores clave en las pequeñas empresas emprendedoras. Independientemente de su situación, los gerentes que finalmente se convirtieron en el foco de la investigación de Gallup fueron invariablemente aquellos que sobresalieron en convertir el talento de cada empleado en desempeño.
Aquí hay lecciones vitales de desempeño y carrera para gerentes de todos los niveles y, lo mejor de todo, el libro te muestra cómo aplicarlas a tu situación concreta.
Good to Great: Why Some Companies Make the Leap…and Others Don’t
Después de un proyecto de investigación de cinco años, Jim Collins concluye que pasar de ser bueno a excelente puede y suele suceder. En este libro, descubre las variables subyacentes que permiten a cualquier tipo de organización dar el salto de bueno a excelente, mientras que otras organizaciones siguen siendo solo buenas. Con el apoyo riguroso de la evidencia, sus hallazgos son sorprendentes, a veces incluso impactantes, para la mente moderna.
Good to Great logra una distinción poco común: un libro de administración lleno de ideas vitales que se lee tan bien como una novela de ritmo rápido. Es ampliamente considerado como uno de los libros de negocios más importantes jamás escritos.
Drive: La Sorprendente Verdad Sobre Qué Nos Motiva
Olvídate de todo lo que pensabas que sabías sobre cómo motivar a las personas: en el trabajo, en la escuela, en casa. Está mal. Como explica Daniel H. Pink en su libro revolucionario Drive, el secreto del alto rendimiento y la satisfacción en el mundo actual es la necesidad profundamente humana de dirigir nuestras propias vidas, aprender y crear cosas nuevas, y para hacerlo mejor por nosotros mismos y por el mundo.
En el camino, nos lleva a empresas que están incorporando nuevos enfoques a la motivación y nos presenta a los científicos y emprendedores que están señalando un camino audaz a seguir.